key2performance.com/ Dr. Katja Unkel, Management Consultant, Trainer, betont dass Belohnung oder Bestrafung des B-to-B Vertriebs sich nicht am Quartalergebnis festmachen dürfe. Vertriebsmitarbeiter die strategisch langfristig denken und neue Kunden aufbauen, haben oft Probleme im kurzfristigen Ergebnis. Hier gelte es Kunden und nicht das Quartalsergebnis als Maß der Dinge zu definieren.

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