Check Point resserre le channel autour de l’IA

Jérôme Lorber, Directeur Channel Check Point France, pilote les partenaires d’un éditeur cyber présent depuis 32 ans sur le marché. Check Point compte 6 000 salariés dans le monde et 70 personnes en France. Dans cette interview réalisée par Paul Dubois, il revient sur la stratégie channel, les MSP, la messagerie et l’IA.

PDU : Bonjour Jérôme. Check Point en France, c’est quoi, c’est qui ?

Jérôme Lorber : Check Point en France, c’est 70 personnes. C’est un réseau complet et c’est un éditeur présent depuis plus de 32 ans sur ce marché cyber.

PDU : Combien de personnes dans le monde ?

Jérôme Lorber : 6 000 personnes, dont une grande partie de développeurs. C’est une société technologique, avec des personnes qui développent, maintiennent et supportent nos solutions.

PDU : Quel est votre rôle chez Check Point France ?

Jérôme Lorber : Je suis directeur des partenaires Check Point France et je suis dans la cyber depuis plus de 25 ans.

PDU : Cela représente combien de partenaires ?

Jérôme Lorber : En France, nous avons mouvementé l’année dernière 140 partenaires. Nous souhaitons maintenant réduire ce nombre.

PDU : Aujourd’hui, que propose Check Point comme solutions ?

Jérôme Lorber : Historiquement, nous sommes sur la partie firewall. Nous les avons fait évoluer. Maintenant, nous avons des firewalls dans le cloud, des protections SD-WAN, SASE, beaucoup plus élargies. Nous ajoutons la protection workspace, donc la messagerie, le mobile, l’endpoint. Nous avons aussi l’Exposure Management, l’analyse des vulnérabilités externes. Et le sujet actuel, c’est l’IA, son utilisation, mais aussi la protection des outils qui cherchent à utiliser l’intelligence artificielle.

PDU : Vous voulez réduire ou restructurer votre réseau de partenaires. Pourquoi ?

Jérôme Lorber : Nos partenaires sont le moteur de Check Point. Nous avons besoin d’eux et nous voulons qu’ils soient accompagnés, formés, certifiés. Nous devons être importants pour eux, rémunérateurs, et leur permettre de proposer du service sur nos solutions. Depuis plus d’un an, nous réduisons le nombre de partenaires pour mieux les accompagner.

PDU : Quelle place prennent les MSP ?

Jérôme Lorber : Le MSP est stratégique pour nous. C’est un monde large, avec un secteur historiquement plus medium business, donc nous prenons du temps pour développer ces MSP. L’intérêt pour eux, c’est d’avoir une solution unique capable d’utiliser l’ensemble des briques de Check Point. C’est une cible forte. Le chiffre n’est pas encore là.

PDU : La cybersécurité est-elle facile à vendre ?

Jérôme Lorber : C’est obligatoire, en effet, mais la facilité n’est plus là. Il y a 25 ans, nous pouvions rapidement identifier des pains chez nos clients. Maintenant, les clients sont de plus en plus formés, équipés, ils connaissent les solutions. Il faut des solutions très précises, avec un vrai point différenciant. Nous sommes là pour aider les clients à choisir dans cette myriade d’éditeurs.

PDU : L’IA, pour Check Point, c’est une aide ou un risque ?

Jérôme Lorber : Nous intégrons l’IA depuis longtemps dans nos solutions pour mieux performer nos stratégies de prévention. Mais les clients ne savent pas toujours quel moteur d’intelligence artificielle est utilisé chez eux. Nous les aidons à regarder ce qui est présent. Ensuite, il faut sécuriser les informations qu’ils mettent dans leurs prompts. Et puis il y a les agents IA, qu’il faut administrer et sécuriser.

PDU : Qu’est-ce qui progresse le plus aujourd’hui ?

Jérôme Lorber : Ce qui prend le plus, c’est la protection de la messagerie. 80 % des attaques arrivent par les mails. Côté partenaires, c’est un sujet prioritaire pour aller voir les clients et les prospects. La deuxième brique, c’est l’Exposure Management. Que dit le dark web sur les noms de domaine, les adresses e-mail, les mots de passe ? C’est un vrai rôle de conseil. Et le dernier point, c’est l’IA. L’IA, c’est un peu le firewall d’il y a 20 ans. Nous devons découvrir comment la sécuriser, comment l’utiliser au mieux et comment éviter les pertes de données dues à l’IA.

PDU : Un outil de sécurité peut-il aussi devenir une faille ?

Jérôme Lorber : Nous entendons beaucoup parler de vulnérabilités cruciales. Nous nous nourrissons de cela pour protéger nos utilisateurs et être en amont par rapport aux hackers, qui utilisent eux-mêmes des robots pour tenter les attaques. La priorité, c’est de discuter avec les clients, de voir quelles solutions ils ont et comment nous pouvons les aider à les administrer.

PDU : Le conseil que vous donnez le plus souvent aux revendeurs ?

Jérôme Lorber : Écoutez ce qu’il y a autour, regardez quelles solutions accompagnent vos clients. Ne choisissez pas des éditeurs qui peuvent avoir un point déterminant, mais qui ne s’inscrivent pas dans la stratégie de vos clients. Accompagnez vos clients, écoutez-les et choisissez les éditeurs de sécurité les plus appropriés pour le bien-être de vos clients.